| | 08.09.2021

Почему одни люди отдают средства на ваш краудфандинговый сбор средств, а другие - нет? Психология благотворительности дает некоторые подсказки. Используйте следующие идеи, чтобы помочь вам создать или усовершенствовать кампанию по сбору средств, которая понравится как можно большему числу потенциальных жертвователей.

Что побуждает людей делать пожертвования?

Наличие скина в игре

Люди с большей вероятностью предложат поддержку, если верят, что могут помочь решить конкретную проблему. Простого сожаления к кому-то недостаточно, чтобы побудить к действию. Даже если они сочувствуют вам, если люди не заинтересованы в решении проблемы, они с меньшей вероятностью внесут свой вклад.

Что дает кому-то личную долю в вашем деле? Все сводится к трем вещам.

Насколько я могу реально изменить?

Доноры обычно принимают во внимание предполагаемую выгоду для получателя, а также любые личные затраты для себя. Когда вы просите о поддержке, всегда добавляйте разбивку затрат, чтобы доноры имели четкое представление о том, куда пойдут их средства и как они будут использоваться. Увидеть влияние своего пожертвования может быть веской причиной для пожертвования.

Я тебя знаю?

Люди помогают людям из их социальных кругов - друзьям, семье, соседям, коллегам, членам сообщества. Вот почему так важно делиться информацией о сборе средств с вашей собственной социальной сетью - людьми, которые, скорее всего, сделают пожертвования на ваш сбор средств.

Вы узнаете, пожертвую ли я (или нет)

Недостаточно просто рассказать о своем сборе средств в социальных сетях. Прося пожертвование, обращайтесь напрямую к друзьям и семье. «Знание того, что вы знаете, что они знают» усиливает их чувство личной ответственности. Психологи, изучающие, почему люди жертвуют на благотворительность, обнаружили, что основная причина просто «потому что их кто-то просил» - кто-то из их знакомых, кто спрашивал их напрямую.

Получите это теплое сияние

Помимо заинтересованности в результате, люди хотят теплого, нечеткого ощущения, которое вы испытываете после совершения доброго дела. Мы настроены на это теплое сияние. Это механизм обратной связи для просоциального поведения, сочетание сочувствия и гордости.

Альтруизм делает людей счастливыми. В одном исследовании Sage Journals было рассмотрено, что происходило, когда кому-то давали право тратить только на других. Они чувствовали себя счастливее тех, кто мог тратить только на себя пособие; такова сила свечения.

Удивительно, но с более низкой личной заинтересованностью в вашей причине может фактически получить болееэто чувство , когда они жертвуют. Если вы хотите, чтобы люди вне вашего ближайшего окружения пожертвовали вам деньги, это может стать важным мотиватором. Сделайте обещание этого чувства более очевидным, и вы сможете повысить шансы того, что кто-то где-то пожертвует деньги на покупку теплых пушинок.

Избегать вины

Исследования показывают, что люди будут стараться любой ценой избегать неприятного чувства вины. Но даже чувство вины может быть силой добра. Фактически, простое ожидание вины положительно предсказывает несколько типов просоциального поведения, включая «намерение пожертвовать».

Конечно, вы не хотите вызывать чувство вины у своих друзей и семьи. Но вы можетеуточнить, о чем идет речь. Чем лучше вы объясните, как их вклад поможет, тем сильнее будет их чувство личной ответственности - и тем больше у них будет шансов сплотиться на вашу сторону.

Четыре психологических инструмента для увеличения пожертвований

1. Создайте вопрос

Готовность доноров делать пожертвования зависит от настроения, которое, в свою очередь, определяется тем, как вы просите пожертвование. Стэнфордское исследование проверило эту теорию, задав вопросы, разработанные для развития двух разных мировоззрений: «одно ведет к рассмотрению чувств и эмоционального значения, полученного в результате действия, а другое - к рассмотрению экономической полезности». Оказывается, что вопрос «сколько временивы хотели бы пожертвовать» вместо «сколько денегвы хотели бы пожертвовать» генерирует больше пожертвований от испытуемых.

Почему? Доноры, попросившие денежный вклад, настроены на транзакционное мышление. Но спросите их о времени, и они подумают об опыте волонтерства, который пробуждает чувство альтруизма.

Вывод: то, как вы задаете вопрос, может существенно повлиять на намерение кого-то отдать. Когда вы спрашиваете, постарайтесь сформулировать его таким образом, чтобы вызвать у доноров филантропические импульсы, даже если вы просите денег.

2. Назовите имена (и сделайте их личными)

Названный человек (или группа людей) более склонен к действию, чем безымянный. Например, исследование Пенсильванского университета показывает, что людям легче ценить жизнь человека, с которым они могут легко идентифицировать себя, чем статистической группе жертв.

Донорам гораздо проще делать пожертвования, когда получатели знакомы. Чтобы привлечь больше пожертвований, обращайтесь к потенциальным донорам на личном уровне. Сообщите как можно больше подробностей о себе или получателе помощи, чтобы доноры почувствовали себя эмоционально вовлеченными. Если вы собираете средства для нескольких жертв трагедии, постарайтесь рассказать как можно больше о каждом причастном к этому человеку.

3. Сообщите им, что вы почти у цели.

Другое исследование показало, что чем ближе сборщик средств к достижению своей цели, тем больше вероятность того, что люди сделают пожертвование. Эта идея осязаемостиувеличивает воспринимаемое воздействие, «восприятие того, что ваше участие будет иметь значение», и побуждает людей делать пожертвования.

Чтобы увеличить импульс вашего фандрайзера, попросите самых близких людей внести свой вклад на раннем этапе. Установка относительно низкой цели сбора средств также может повысить ощутимость вашего сбора средств. Помните, вы всегда можете увеличить свою цель в любой момент.

4. Завершите круг эмпатической радости.

Чтобы удержать доноров, очень важно публиковать обновления на своей странице сбора средств. Обновления заставляют жертвователей чувствовать себя ценными, позволяют им следить за вашими успехами и видеть, как их вклад помогает. Все это складывается в то, что исследователи называют эмпатической радостью.

Включите разбивку затрат с каждым обновлением, чтобы доноры могли видеть, как их средства помогают. И обязательно поблагодарите своих жертвователей. Ваша благодарность увеличит их эмоциональную награду, увеличивая вероятность того, что они отдадут снова.

Когда вы создаете свой сборщик средств или оптимизируете свою стратегию краудфандинга, используйте эти идеи и советы, чтобы задействовать свой самый большой потенциальный пул доноров, а затем активировать их эффективным и значимым образом.